空室対策の【超基本】客付け業者の仕組みの理解

空室を満室にする為の方法としては、様々なことが考えられるのですが。
ここを知らずして、空室対策を頑張ってもなかなかうまくいかない。
むしろ、これだけをやるだけで、以外と空室が埋まってしまう。

空室対策の【超基本】

についてお伝えしたいと思います。
空室対策というとどのようなことを思い浮かべますでしょうか??

よくあるのが。
室内状況がどんな状態かということです。

例えば、築年数が相当期間経って設備が劣化してきたので、
「設備を新たにリノベーションをした方がいいですね」
なんてことが言われたりすることがあるわけです。

もちろん。それをした方がいいケースもありますが、
逆にそんなにお金や労力をかけなくても部屋が
決まってしまうことがもあります。

どうして決まるのか?
というと、その部屋を紹介してくれる客付け業者(不動産業者)の人がいるからですね。
では、なぜその紹介してくれるのでしょうか?

客付け業者の仕組み

それは、客付け業者の仕組みを理解することです。
業界の仕組みを手っ取り早く理解するのに大切なことは・・・

【お金の流れ】を知ることです。

どこから売上が上がって、どのくらい支出があるのか。
それを踏まえた上で、どのように業者は客付けしてもらえるのか。
ということです。

業者さんから、こんなことを言われることありませんか?

自分の空き部屋を埋める為には、私どもにお任せください!
 この辺の地域をよく理解していますし、アットホーム・ホームズ・スーモなど、
 すべての媒体に掲載しますので、うちにお任せいただければ大丈夫です!

と、、、
これは、確かにそれが正しいときもあるのですが。
業者の囲い込みの文句であるケースが多いわけです。

正しい問いはどういう時かというと、そのエリアに客付けする業者が、1社しか存在しないケース。
競業他社が存在しないので、そのエリアのほとんどがその業者1社が客付けしているなどの場合は、
確かにその業者さんにお願いした方がいいかもしれません。

しかし、ほとんどの地域では、駅前に複数の不動産業者が乱立して
入居者さんを取り合っている状況です。

その為、1社にお願いすることで他の業者さんから紹介を受けにくくなる
ということです。

いやいや、確かに専任で依頼していますが、
他の客付け業者さんにも紹介してもらえるようお願いしていますよ。
なので、1社に依頼したといっても、複数の会社からも紹介受けれるでしょ。
という人もいるかもしれません。

これは、「お金」の動きをよく見る必要があります。

客付け業者はどうしたら動いてくれるのか?

言葉は、悪いかもしれませんが「お金」です。
ボランティアでビジネスをしているわけではないので、当然問えば当然ですが。

儲からない物件は、客付けしないし。
儲かる物件は、客付けします。

その上で、どのような物件を「儲かる物件」とみなしているのか。
ということです。

広告料

「広告料」とう言葉を知っていますでしょうか?
不動産業者さんは、賃貸の契約の時に仲介手数料という名目で、手数料をもらうことが多いのですが。
その仲介手数料とは別に、広告料というものを手数料としてもらっています。

ということは。
客付け業者さんとしては、その物件が「仲介手数料」と「広告料」を合わせて
多くもらえる物件を優先して紹介するということです。

こうした手数料は、「借主」や「貸主」が支払うことになるのですが。
一般的には「借主」からは「仲介手数料」
「貸主」からは、「広告料」を支払うことになります。

なので、客付け業者はこうした手数料がたくさんもらえる不動産を優先して紹介することになります。
だからこそ、今募集している不動産は、客付け業者からどのように見られているかが重要になるのです。

というのも、一般的な賃貸管理会社へ依頼すると。
貸主が支払った「広告料」が必ずしも客付け業者にわたらないことがあります。
どこに行くのかというと、「管理会社」が成約報酬としてもらってしまうことがあります。

もちろん、自社のお客さんで契約できればそれでいいのですが。
客付け業者からお客さんを紹介してもらう場合、広告料が客付け業者にいかないということが起こり得るということです。

そうすると、当然そうした物件は、客付け業者から見た時に、広告料があまりもらえない物件だ。
と思われるため、儲からない物件として積極的な紹介をしなくなります。

でも、
「管理を任せるから、その会社が自分の不動産を積極的に紹介してくれるのでは?」

これは、会社によるかもしれませんが、ほとんどが
賃貸仲介部門と管理部門は、会社の中でも分離していることが多く、
賃貸仲介をしている営業マンは、毎月の売上のノルマを中心に動いているため、
自社管理物件だからとか他社物件だからとかというよりは、自分のノルマが達成できるか
どうかが、「儲かる物件かどうか」の基準で動いていることが多いわけです。

実際私も、賃貸仲介営業をしていたので、そうした実態を見てきています。
※広告料がもらえる物件を優先的に紹介してノルマをクリアしていました。

ということは、管理物件であるかどうか。
よりも、その物件は契約することでどの程度収益をあげられるのか?
ということろを中心に見ているということです。

そうすると、広告料がもらえない物件よりは、当然もらえる物件を優先するということになります。

結論 〜より多くの客付け業者に紹介してもらえる仕組みをつくれ!〜

今回は、超基礎ということでお話ししてきましたが。
客付け業者が何を求めているのか。をよ〜く考えてあげる必要があるということです。
その上で、自分の不動産をたくさんの客付け業者に見てもらい動いてもらうことができれば、成約の確率は上がるということです。

なぜならば、残念ながら1社で抱えている顧客の量と、
100社で抱えている顧客の量では全く違うからです。

複数の会社に客付けを依頼することで、ちゃんと任されていないので、動かなくなることはないですか?
専任で任せた方が、責任が伴いちゃんと動いてくれるのではないですか?

という人もいますが。
私は、間違いだと思います。

そこは、「決まる物件か」「決まらない物件か」ということです。
「決まらない物件」であれば、専任でも複数依頼(一般)をかけても誰も決めてくれないし。

「決まる物件」であれば、専任でも複数依頼(一般)をかけてもそれぞれ一生懸命動いてくれます。
であれば、専任よりも複数の業者が動いてくれた方が確率が上がるよね。
ということです。

では、「決まる物件」とはどのような物件なのか?
これについては、また別の機会にお伝えしたいと思います。



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